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Assurance-vie patrimoniale : les clients ont de nouvelles attentes

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Le plus grand transfert de richesses de l’histoire s’opérera dans les années à venir. Pour Luc Rasschaert, CEO de WEALINS, et Sophie Lhermerout, Head of Sales France, Belgium & Luxembourg, l’assurance-vie patrimoniale constitue un moyen efficace d’accompagner cette transition. Il faut néanmoins être attentif aux nouvelles attentes de la clientèle.

Luc Rasschaert, CEO de WEALINS.
Sophie Lhermerout, Head of Sales France, Belgium & Luxembourg.

Quelles évolutions constatez-vous dans les attentes de la clientèle de votre secteur? 

Sophie Lhermerout : « Les baby-boomers vont progressivement transmettre leur patrimoine à une nouvelle génération. Celle-ci a des aspirations différentes  : le contact humain et le ‘sur-mesure’. Or, on sait déjà que cette nouvelle génération – on parle de personnes disposant en moyenne d’un patrimoine de 5 millions d’euros – se délocalisera à l’étranger au moins trois fois au cours d’une vie. Le contrat d’assurance vie luxembourgeois a d’ailleurs la particularité de s’adapter au (nouveau) pays de résidence du souscripteur. Notre expertise s’avère donc essentielle pour accompagner ces clients, avec des solutions à la fois innovantes, sur mesure et pérennes. »

Que signifie « sur mesure » ? 

S. L. : «  Cela signifie que nous proposons des solutions d’assurance-vie sur neuf marchés européens – Portugal, France, etc. -, et que nous capitalisons sur l’expertise de nos équipes multilingues. Celles-ci maîtrisent les spécificités de chacun de ces marchés, tant au niveau juridique que fiscal, ingénierie patrimoniale, etc. Au-delà de ces marchés, nous accompagnons nos clients en faisant appel aux conseils de cabinets d’avocats locaux. » 

Grâce au marché unique une compagnie d’assurances installée dans un pays de l’UE peut commercialiser ses produits dans les autres pays sans y être installée.

Luc Rasschaert : « Grâce au marché unique et à la libre prestation des services, une compagnie d’assurances installée dans un pays de l’Union européenne peut commercialiser ses produits dans les autres pays sans y être installée. Grâce à nos fiscalistes et à nos juristes, nos produits sont donc en conformité avec la législation du Luxembourg, mais également avec celle des autres pays dans lesquels ils sont commercialisés. Quand le client s’expatrie hors de l’Europe, diverses questions se posent  : le client peut-il bénéficier d’un contrat d’assurance dans son nouveau pays de résidence  ? Ce contrat peut-il être commercialisé par nos soins à partir du Luxembourg ? Etc. » 

Dans ce contexte, on imagine la place prépondérante de la digitalisation… 

S. L. : « La nouvelle génération est en effet friande de services digitaux. Depuis plus d’un an, toutes nos solutions sont disponibles en ligne, de la souscription aux diverses opérations en cours de vie du contrat – versement complémentaire, changement de stratégie d’investissement, etc. Cela représente bien entendu un gain de temps très important pour l’intermédiaire d’assurances et pour le client. En constante amélioration, cette solution ‘paperless’ permet aussi une plus grande efficacité dans l’analyse des dossiers et, pour nos clients, un suivi de l’évolution et de la performance de leur portefeuille. En bref, nous souhaitons leur apporter plus de flexibilité et de réactivité dans l’accès et l’échange d’informations, ce que nous pouvons résumer sous l’acronyme ATAWAD – ‘Any Time, Any Where, Any Device’. » 

Comment répondez-vous aux critères ESG, auxquels cette nouvelle génération est également sensible ? 

L. R. : « Bien que la demande en investissements socialement responsables soit de plus en plus forte, cette tendance ne se reflète malheureusement pas encore dans un très grand nombre de contrats. En effet, les jeunes ne disposent pas souvent d’un million d’euros à portée de main… Les décisions sont donc souvent prises par leurs parents. Cela étant, notre contrat WE-Impact ne reprend que des fonds d’investissement en accord avec les articles 8 ou 9 du règlement SFDR de l’UE, selon que le client souhaite poursuivre une gestion ESG intégrale ou n’en intégrer que quelques notions. Ce produit a reçu le label ‘Towards Sustainability’ de Febelfin et le label luxembourgeois  ‘LuxFLAG’.  De plus, comme pour l’intelligence artificielle (IA), encore peu utilisée avant l’arrivée de ChatGPT, il y aura un moment de basculement en faveur des critères ESG, qui deviendront alors la référence. »

Le plus grand transfert de richesses de l’histoire viendra des baby-boomers qui vont progressivement transmettre leur patrimoine à une nouvelle génération.

L’IA a-t-elle un impact sur votre business? 

L. R. : « De plus en plus. Nous l’utilisons principalement pour extraire les éléments clés des documents clients et faciliter ainsi le travail des gestionnaires. Je crois particulièrement en l’IA pour le ‘Know Your Customer’ (KYC), soit la connaissance de nos clients, et pour le ‘Anti Money Laundering’ (AML), soit la lutte contre le blanchiment d’argent. Cela ne remplacera cependant jamais le rôle de l’humain à travers notre expertise et notre savoir-faire en assurance-vie patrimoniale, qui occupe une position centrale chez WEALINS. »

Comment voyez-vous l’évolution de votre secteur dans les années à venir ? 

L. R. : « Un axe réglementaire viendra s’ajouter et, comme déjà évoqué, un patrimoine important sera transféré d’une génération à l’autre. L’assurance-vie est un outil particulièrement efficace pour accompagner cette transition. Aussi, le Luxembourg a récemment reçu le meilleur résultat possible à l’audit du Groupe d’action financière (GAFI), l’organisme mondial en charge de la surveillance du blanchiment de capitaux… Ce qui est un bon moyen de rassurer tout client potentiel et de faire évoluer les mentalités. »

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