Vendre un bien haut de gamme est une transaction bien particulière. Du prix aux techniques de ventes en passant par les caractéristiques de ces habitations, on vous dit tout d’un marché de niche qui grandit bien.
Laurent Lejeune
CEO de CENTURY 21 BENELUX
Vendre un bien à plusieurs millions d’euros, cela n’arrive évidemment pas tous les jours, en Belgique. Mais le marché du luxe se porte bien et reste dynamique. Un nouvel acteur vient d’ailleurs de se lancer dans la gestion des biens de prestige, et pas des moindres. Avec plus de 30 ans de présence en Belgique, CENTURY 21 s’est imposé comme un acteur incontournable du marché immobilier. Réparti sur tout le territoire belge avec 125 agences, dont une au Luxembourg, le réseau réalise près de 5 000 transactions annuelles de vente, allant de modestes garages à des villas d’exception. Aujourd’hui, le groupe franchit une nouvelle étape en lançant ‘CENTURY 21 Fine Homes and Estates’, une marque dédiée à l’immobilier de prestige et aux biens d’exception. L’occasion de se pencher sur un marché de niche qui possède ses propres caractéristiques.
Un réseau international solide
“CENTURY 21 est le numéro un mondial de l’immobilier, que ce soit en termes de transactions ou de chiffre d’affaires, nous rappelle Laurent Lejeune, CEO de CENTURY 21 BENELUX. En Belgique, le réseau compte 85 franchisés, qui gèrent parfois plusieurs agences, et couvre tous les segments du marché : résidentiel, commercial, gestion locative, et même syndic. Notre force, c’est d’être généralistes et de répondre à tous les besoins, du garage à 15 000 euros jusqu’au château à plusieurs millions ”
Le lancement d’une marque dédiée au luxe découle en fait d’une stratégie mondiale. CENTURY 21 profite ainsi de son vaste réseau international pour connecter acheteurs et vendeurs. “Le projet est né aux États-Unis et se développe au niveau mondial. Nous avons voulu profiter de cet élan international car la Belgique représente une belle carte à jouer. Je pense notamment aux nombreux expatriés qui veulent s’installer ou investir chez nous. J’ai un exemple récent avec un Slovène à la recherche d’un bien haut de gamme à Bruxelles qui nous a contactés via une agence CENTURY 21 à Ljubljana. C’est l’illustration parfaite de la puissance de notre réseau”, poursuit Laurent Lejeune.
Le marché belge du luxe est très compétitif
En outre, le marché belge de l’immobilier de prestige présente un réel potentiel. Les prix, bien qu’élevés pour le pays, restent compétitifs à l’échelle européenne. “Pour un investisseur parisien ou londonien, la Belgique offre des biens de luxe à des prix très abordables, avance-t-il. Avec un prix moyen de 5 000 euros par mètre carré dans les communes huppées, contre 10 000 euros à Paris ou davantage encore à Londres, le marché belge attire les expatriés et les investisseurs internationaux.”
Le segment du luxe inclut des biens variés, allant des villas modernes aux châteaux historiques, souvent dotés de prestations exceptionnelles : piscines, étangs, écuries ou encore vastes terrains. Mais qu’est-ce qui fait exactement la différence entre un bien de luxe et un autre ? “Pour faire simple, on dit souvent que la limite entre un bien “classique” et un bien de luxe, c’est la barre symbolique du million d’euros, convient Laurent Lejeune. C’est en réalité un peu plus complexe que cela. La règle de base veut qu’un bien de luxe a un prix largement supérieur à la moyenne de la commune où il se trouve. À Uccle ou Knokke, on arrive très vite à une estimation à un million d’euros. Il faut donc prendre en compte les finitions et les prestations d’un bien par rapport à son environnement direct. Avec l’inflation des dernières années, il y a aussi plus de biens qui atteignent un million d’euros, évidemment. A contrario, nous vendons un bien d’exception à 849.000 euros à Oud-Turnhout, une commune qui est moins prisée.”
Un processus de vente tout à fait différent
Mais une autre question se pose, comment vend-on un bien de luxe ? On imagine bien que ce type de transaction exige une approche spécifique. “Un bien à 5 millions d’euros ne se vend pas comme une maison classique. Il n’y aura pas de panneau « À vendre » sur la façade ou à l’entrée de la propriété et nous n’allons pas organiser 20 visites par jour. Le rôle des agents spécialisés dans le luxe repose sur la discrétion, mais aussi sur une sélection minutieuse des candidats acheteurs. Il ne faut pas faire perdre du temps au vendeur en organisant des visites pour les curieux”, sourit le CEO de CENTURY 21 BENELUX.
Il est donc primordial, quand on évolue dans l’immobilier de luxe, de disposer d’experts formés pour ce marché exigeant. “Nous avons toujours eu des spécialistes du luxe dans nos agences situées dans des communes comme Lasne, Waterloo ou Uccle, mais nous renforçons leurs compétences avec des formations dédiées”, précise-t-il.
En misant sur le luxe, CENTURY 21 diversifie son offre tout en capitalisant sur son expertise et son réseau international. “C’est un marché de niche, mais il est en croissance, et nous sommes prêts à relever le défi”, conclut Laurent Lejeune.